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Marketing numérique

Votre campagne d’email pour convertir plus de prospects est-elle réussie ?

Par  L'Équipe Masterschool

Nous le répétons souvent : l’emailing n’est pas mort !

Même si beaucoup pensent le contraire, une « bonne » campagne d’emailing peut être un véritable succès marketing, pour peu que vous adoptiez de bonnes pratiques. Une étude de 2018 démontre que 81 % des internautes sont inscrits à une newsletter, que 76 % ont acheté un article en lien avec cette newsletter et que l’email demeure le canal préféré de communication marketing chez de nombreux internautes. Le taux d’ouverture moyen est de 41 % et le taux de clic est de 5,67 %... Faites vos calculs !

Savoir maîtriser les règles d’une campagne emailing réussie est capital pour un entrepreneur. 

Faisons le point aujourd’hui sur : 

  • La bonne stratégie d’emailing pour augmenter la fréquence d’achat de vos clients
  • La création d’un email parfait, dans les règles de l’art !
  • Les types d’emails à envoyer via votre auto-répondeur
Augmenter la fréquence d'achat grâce aux emails

Augmentez la fréquence d’achat de vos clients avec une bonne stratégie d’emailing

En tant qu’entrepreneur, vous êtes certainement focalisé sur certaines données précises : plus de ventes, plus de nouveaux clients et un panier moyen plus élevé.

Il existe néanmoins une autre donnée qui est souvent négligée, alors qu’elle a un grand intérêt : la fréquence d’achat, c’est-à-dire le nombre moyen de jours qui séparent deux commandes pour un client donné.

Évidemment, pour que cette fréquence augmente, vous pourriez envoyer des emails tous les jours à vos clients en leur disant « achetez, achetez, achetez »… mais il est probable que les résultats seraient très mauvais (voire carrément contre-productifs !)

Alors, comment concevoir des emails à la fois susceptibles d’augmenter la fréquence d’achat, sans pour autant lasser vos clients ?

La réponse tient en peu de mots et c’est une maxime que vous devez constamment avoir en tête : « toujours créer de la valeur ».

Quoi que vous vendiez, il existe toujours une façon de fournir de la valeur ajoutée à vos clients, tout en attachant intelligemment vos produits aux contenus que vous leur proposez. Pour cela, il faut s’attacher aux objectifs suivants : informer, divertir et inspirer.

Voici quelques façons de procéder :

Les contenus pour informer

Vous vendez du matériel de cuisine ? Vous pouvez donner des recettes originales.

Vous vendez une crème pour la peau ? Vous pouvez parler des bienfaits de la vitamine C.

Vous proposez du coaching en développement personnel ? Vous pouvez parler d’un livre qui vous a marqué et que vous voulez partager avec vos clients.

Les possibilités sont infinies, puisque tout sujet implique des milliers d’autres sujets connexes.

De temps à autre, vous pouvez aussi présenter l’un de vos derniers produits en insistant sur ses particularités les plus marquantes.

Les contenus pour divertir

Il existe plein de façons de divertir votre liste d’abonnés, pour capter leur attention : une anecdote qui vous a personnellement amusé, un concours, une image drôle, une vidéo décalée, etc.

Vous pouvez également mettre un client à l’honneur, ce qui permet de personnaliser votre contenu et de mieux attirer l’attention des autres (avec une petite interview, par exemple).

Enfin, pensez à de simples mails de remerciements réguliers, grâce auxquels vous pouvez maintenir le contact avec vos clients, y compris ceux qui n’ont rien commandé depuis un moment. Ces emails peuvent être très courts, du type « comment allez-vous ? », et sont toujours très appréciés.

Les contenus pour inspirer

Votre activité repose sur un concept précis, comme le travail en famille, l’écologie ou le travail du métal ?

Ça vaut le coup d’associer vos clients aux coulisses de votre activité, à ce qui peut les passionner personnellement : coulisses des processus, histoires personnelles, témoignages des membres de votre équipe… tout ce qui crée de l’inspiration est utile pour développer des liens supplémentaires avec ces personnes.

Bien sûr, vous avez intérêt à mélanger ces aspects, pour des emails ultra passionnants et personnels.

Les newsletters de qualité sont celles que vos clients reçoivent avec curiosité et enthousiasme. Une bonne combinaison serait, par exemple, un mail commençant par un remerciement (car la personne est abonnée à votre liste), suivi de la mise en avant d’une nouveauté, puis d’un tour dans les coulisses de l’entreprise.

Une seule limite : votre créativité !

C’est de cette façon que vous captiverez votre audience et que vous nouerez une relation de qualité avec vos clients, ce qui les incitera à commander plus fréquemment chez vous… tout simplement parce que vous ne serez pas « juste un vendeur », mais une marque qui leur est familière et qu’ils aiment vraiment.

Créez un email parfait en 4 étapes

Faisons maintenant le point sur la création d’un email parfait, dans les règles de l’art !

Ciblez vos clients dans vos emails

Déterminez une cible et un objectif

Envoyer des messages « en masse » sans déterminer quels en seront les réceptionnaires est du temps perdu. Autant ne rien envoyer ! Deux points sont à déterminer en amont :

  • Le ciblage
    Vos destinataires doivent être enregistrés dans votre base de données, ils doivent avoir manifesté leur intention de recevoir vos communications. Envoyer des mails à des contacts qui n’ont rien demandé est le plus souvent improductif (vous ne ferez qu’agacer des clients potentiels qui, du coup, vous enverront dans leurs indésirables) et c’est même interdit depuis l’entrée en vigueur du RGPD.
  • L’objectif
    Que souhaitez-vous obtenir grâce à votre email ? Des visites vers votre site ? Des ventes ? Des informations ? Selon que vous adressez un questionnaire qualité, par exemple, ou un mail de vente, votre ton et votre écriture seront différents : définissez à l’avance l’objectif de votre message. Selon votre objectif, vous pourrez déterminer quel est le bouton « call-to-action » à intégrer dans votre email.

Personnalisez vos emails

La plupart des campagnes en échec sont dues à ce simple « détail » : il n’y a aucune personnalisation.

A minima, vous devez utiliser le prénom de votre destinataire !

Par ailleurs, faites attention à votre propre adresse d’envoi. Nous avons souvent constaté des expéditions via des adresses fantaisistes ou sous un nom propre. Si vous voulez être pris au sérieux, soyez professionnel ! C’est le nom de votre shop qui doit apparaître dans le nom de l’expéditeur, et rien d’autre.

Soyez concis et efficace

Bien entendu, selon votre objectif, votre message devra être adapté : pour une newsletter, par exemple, vous pouvez vous permettre d’être plus prolixe. Mais pour une campagne visant justement à promouvoir l’inscription à votre newsletter ?

Faites court et concis, allez à l’essentiel. Vos destinataires reçoivent souvent des centaines de mails dans la journée, ils n’ont pas de temps à perdre à lire des textes longs et « dilués ».

Séduisez

Trop souvent, les emails marketing ne ressemblent à rien, soyons honnêtes. Être concis ne concerne certes pas uniquement le texte : inutile d’inonder vos abonnés avec une déferlante de photos ! Mais vous devez sélectionner au moins un visuel de qualité ou, mieux encore, une vidéo.

Les visuels attirent l’attention, et vous constaterez un meilleur taux de clic : il est plus facile de regarder une image que de lire un texte.

Il vous faut séduire votre lecteur, lui donner envie d’ouvrir et de détailler votre message.

Vous avez maintenant l’essentiel en main pour produire l’email parfait : lancez-vous et analysez les résultats !

Maîtrisez les types d’emails à envoyer via votre auto-répondeur

J’ai déjà parlé de l’importance de l’emailing mais on me pose très souvent la question :

« d’accord, mais qu’est-ce que je dois mettre dans la partie auto-répondeur,

concrètement ? »


Le sujet mériterait une réponse en dix pages, mais voici une liste de points essentiels à exploiter pour ces séquences qui ne sont à préparer qu’une fois et qui seront ensuite utilisées automatiquement par votre système.


Il y a au moins 6 séquences que je vous recommande d’explorer, chacune contenant généralement plusieurs emails.

Auto répondeur par email

Une séquence pour les abandons de panier

Le format que je recommande souvent est : 3 mails (le premier pouvant être remplacé par un SMS), étalés sur 24 à 48 heures environ, avec des codes promotionnels d’incitation à l’achat sur les deux derniers.

Une séquence d’accueil de chaque nouveau client

C’est la plus importante de toutes, à mettre en place dès le début, car elle contient les emails relatifs à la transaction elle-même, comme la facture d’achat ou la confirmation d’expédition.

Mais c’est aussi une séquence qui est idéale pour nouer une relation plus importante avec votre nouveau client, car son premier achat est encore frais dans sa tête et qu’il est réceptif aux échanges. Vous avez donc tout intérêt à préparer des emails comme :

  • Un message de bienvenue qui présente votre entreprise/équipe/marque.
  • Un message récapitulant les modalités/délais de livraison, pour faire patienter votre client et le rassurer.
  • Une présentation de vos réseaux sociaux.
  • La mise en avant de votre programme de fidélité ou autre élément important de votre boutique.
  • Une découverte de votre catalogue.
  • Des offres en up-sell/cross-sell.
  • Du feed-back sur l’utilisation de la boutique.
  • Une demande d’avis sur le produit acheté (mail qui doit être envoyé dans un délai suffisant pour que le client ait reçu sa commande).
  • Des propositions de nouvelle commande, si vous vendez des produits qui se prêtent à l’achat répété, comme des cosmétiques ou des friandises.
  • Une offre de souscription à votre liste d’abonnés, envoyée uniquement aux personnes qui ne se sont pas abonnées lors de leur commande.

Toute cette séquence doit s’étaler sur une période adaptée à votre offre et votre mode de vente.

Une séquence pour les clients fidèles

Les clients qui ont acheté au moins deux fois dans votre boutique doivent recevoir des emails spécifiques qui valorisent leur fidélité.

Ce sont les plus susceptibles de s’intéresser à votre programme de fidélité ou de parrainage, et vous avez tout intérêt à leur rappeler leurs avantages personnels, en tant que clients VIP.

Vous pouvez aussi leur réserver des promotions spéciales, au-delà d’un certain total d’achats effectués.

Une séquence pour les événements annuels

Anniversaire du client, anniversaire de sa première commande passée dans la boutique, etc. sont des dates importantes pour le client : programmer des emails qui mettent ces occasions en avant est une attention qui est toujours remarquée.

Une séquence de bienvenue pour les nouveaux abonnés

Je parle ici des gens qui s’abonnent à votre liste, mais ne sont pas encore clients. Ces personnes sont intéressantes à contacter, car elles ont déjà franchi une étape significative dans la découverte de votre boutique. Vous pouvez leur envoyer :

  • Un coupon de réduction sur leur première commande.
  • Un rappel, si elles n’utilisent pas le coupon, la veille de la date d’expiration.
  • Des emails divers, en fonction des rubriques de votre boutique : nouveautés, promotions saisonnières, extraits d’articles du blog, etc.
Une séquence d'emails pour les clients inactifs

Une séquence pour les clients inactifs

Elle doit contenir des emails du type « Vous nous manquez ! », avec des incitations à l’achat de plus en plus fortes, sous forme de promotions à saisir.

Comme vous le voyez, il y a de quoi faire ! Et je ne parle ici que de l’auto-répondeur, pas des emails que vous allez préparer, au fil de l’eau, pour vos abonnés ayant accepté de recevoir vos newsletters.

Côté outils, je vous rappelle qu’EcomIzy permet de programmer toutes vos séquences, si vous avez envie de tester un système directement connecté à votre boutique.

Chouchouter vos clients existants est essentiel : il est plus simple d’inciter un client satisfait à passer une nouvelle commande dans votre boutique qu’à convaincre un prospect. Donc, vous savez ce qu’il vous reste à faire !

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